经销商7招打赢系统升级战!

2021/4/30 9:17:51 编辑:晨晨 阅读量:251

  近两年,在酱酒热、产量缩减、产值提升、涨价机制成常态化、名酒下沉、次高端市场扩容等大势之下,面临结构单一、竞争力不强、产品运营周期短等问题的经销商被不断洗牌出局。

  传统经销商想不被行业调整淘汰,需要重构营销模式、组织架构,以适应当下的新消费环境。

  规模盈利向产品结构盈利提升

  传统区域性经销商要想提高自身生存能力,亟待改变的是以“低成本实现低价格、靠低价格快速放量、从而实现盈利总量积聚”的现状。

  这需要经销商通过不断尝试,将不同盈利水平的不同产品组合起来,用高盈利的产品弥补具有成长性产品的推广费或其他运营费用,使总费用费用降低,盈利性提高,进而使渠道总盈利达到一定水平。

  产品结构盈利向产业互动盈利转型

  酒、茶、烟三样东西作为传统节日走亲访友、过节送礼等方面不可或缺的礼品,一般是消费者购买过程中统一采购的。

  由此,我们建议经销商在实现产业结构盈利后,就可以拓展多元化发展路程,比如通过烟、酒、茶等方面的不同产业组合,减少客户中间交易环节,提升自身行业竞争力,进而实现盈利的可持续化、流水化。

  向盈利多元化发展

  对于经销商来说,独占一片区域内的流通渠道或者特通渠道是可以形成产品势能,以达到盈利的目的。

  我们建议,经销商可以利用本地资源,深耕市场,从品宣、渠道、公关等多层次的资源都保持深度的把握,进行资源的利用,以此达到盈利,进而实现样板市场盈利、重点渠道盈利多元化发展。

  需要注意的是,构改变了、发展方向多元化了,这只是在战略上做出了对的选择。经销商还需要结合有效的落地和实操动作来做好战术上的配合,才能形成坚实的地基和牢固的框架,在“十四五”名优酒企与区域性酒企竞争过程中,增大生存几率和发展机遇。

  提炼品牌核心、优化招商话术

  从去年开始,汇量式、大规模交易的传统出货模式面临的阻碍愈发增多,在次高端以上赛道更为明显。

  我们建议,无论是做区域性市场还是泛化市场时,品牌运营商都要重视提炼品牌核心思想,要优化招商话术,要阐述清楚产品价值。

  具体而言,就是从主品牌的主线中提炼出自有品牌的Slogan,向分销商、消费者阐述产品的文化内涵、历史故事、产品寓意,形成特定的场景化构建,阐述出产品的价值,这样才能在产量缩减、产值提升的环境下,更好的让自己次高端以上的产品被广大终端店老板、消费者认可并进行购买。

  构建竞争壁垒,打好产品组合拳

  现在很多企业都在倡导渠道扁平化、组织扁平化等,以期减少渠道费用和人员费用、提高市场竞争力,进而减少了传统渠道相关方面的投入。

  相对比现在行业趋势和新兴发展渠道,传统渠道在产品布局、氛围营销、消费动销等方面都具有一定的优势。

  我们建议,精耕区域市场的经销商,可通过不同价格带的产品组合,深根区域市场传统渠道,抢占本地白酒消费容量50%市场以上,进而构建好渠道竞争壁垒获得长足发展。

  拓展线上渠道

  经过多年发展,白酒线上销售额正在呈明显上升趋势,尤其2020年直播带货的火爆之势也影响到了白酒行业。

  我们建议,有实力的经销商可紧跟当下消费升级及客户群体年轻化的趋势,借助互联网和大数据等工具,实现线上线下一体的品牌定位、场景塑造,构建出另一种销售渠道。

  打造特通渠道

  拥有较强大终端客户群体的经销商,我们建议,可以依靠自身庞大的会员系统,营造一个较封闭的生态发展空间,打造特通渠道。

  具体而言,比如借用逢年过节契机,通过积分、赠打造特通渠道送、打折等方式进行产品的销售;或通过开发合作等方式与第三方机构共同营造会员体系,实现产品内部销售。(来源:酒业家)

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